我们在挽留客户方面有很多独到的方法

　　杨国强

　　昨天，在阿里巴巴(1688.HK)面向香港公众投资者公开发售前，阿里巴巴集团董事局主席马云、阿里巴巴CEO卫哲等通过视频电话召开了记者见面会并接受了《第一财经日报》记者采访。

　　《第一财经日报》：阿里巴巴关注的是中国中小企业用户，您怎样看待中小企业电子商务市场和阿里巴巴未来的发展前景？

　　卫哲：阿里巴巴主要的客户，就是中国的中小企业群。中国现在有4200多万家中小企业，是中国经济和贸易发展的引擎。不过，中小企业的营销成本有限，在传统渠道难以取得有效的投放，据分析未来五年中小企业将把20%营销成本用于互联网，是目前的两倍，而这使阿里巴巴未来的市场前景非常可观。

　　《第一财经日报》：与竞争对手相比，你们在竞争中的地位是怎样的，有哪些优势？

　　卫哲：在B2B领域，中国有四家同类公司，除阿里巴巴外，其余三家都是上市公司。2004年阿里巴巴的收入占四家公司总额的39%，三年后，阿里巴巴的份额已经占到68%，在收入和市场份额上已经取得领先。

　　与竞争对手相比，阿里巴巴的业务服务分三个层级，第一是为大量免费用户提供高价值的免费服务，并为中小企业提供真正的电子商务基础建设，不断吸引中小企业成为注册用户。第二，阿里巴巴的收费用户目前已经有25万多，并且采用的是定费服务模式，可以使客户不用担心点击欺诈和无效点击等，使客户保持稳定。三是为用户提供增值服务，使我们多了个业务增长亮点。

　　《第一财经日报》：这次IPO，阿里巴巴母公司套现很多，市盈率也很高，母公司旗下除了阿里巴巴外还有淘宝、支付宝、中国雅虎和阿里软件等好几家兄弟公司，下一步是否有计划注入上市公司？

　　卫哲：关于公司的市盈率，这与所有股东的利益是一致的，上市后阿里巴巴的现金将有20多亿美元，这些钱我们会全面用于电子商务基础建设和生态环境建设，认购之所以很热烈，是因为所有投资者希望参与到中国电子商务未来建设中，并都能分享到电子商务成长的利益。由于淘宝网、支付宝等正处于发展状态中，因此暂未放入上市资产中，留待日后再决定是否向母公司提出收购。

　　《第一财经日报》：阿里巴巴上市后现金储备将达到20亿美元，是否有收购的计划？对于计划收购的公司有哪些条件？

　　卫哲：上市后我们的现金储备将达到20亿美元，包括上市公司和集团的部分现金。上市部分的60%将用于策略性投资和收购，未来的收购重点在三个方面：新技术公司，发展扩大用户数及拥有大量客户基础的公司，以及现在服务的客户群可能非常小，但可能让大量用户体验到新平台优势的对公司有巨大协同效应的电子商务应用的公司等。

　　《第一财经日报》：有基金经理说阿里巴巴的模式是非常特别的，请问公司是通过什么方式留住用户的？你们2006年的客户流失率是多少？

　　卫哲：绝大部分用户的反应都认可阿里巴巴的收费，并年复一年地使用阿里巴巴的收费服务，客户复签率非常稳定。我们会对每个客户离开的原因作深入调查，据了解他们不再使用阿里巴巴收费服务的最大原因是中小企业业务本身的不确定性和风险性。我们在挽留客户方面有很多独到的方法，但由于所有同类公司都没公布如何挽留客户，因此出于商业竞争的需要，我们不能说。